Rolnicy oczekują od maszyn coraz więcej. Liczą się koszty, czas i wydajność
Anna Arabska: Kto dziś jest głównym klientem KUHN w Polsce i jak wygląda gospodarstwo, do którego najlepiej pasują Wasze maszyny?
Artur Szymczak, dyrektor zarządzający w firmie KUHN: To ciekawe pytanie. Mamy bardzo szeroką ofertę, dzięki czemu jesteśmy w stanie odpowiadać na potrzeby zarówno małych, średnich, jak i dużych gospodarstw. Wielkość gospodarstwa nie jest jednak jedynym kryterium. Dla nas kluczowy jest przede wszystkim profil klienta – rolnika, który chce się rozwijać.
Widzimy to na przestrzeni lat, ponieważ wielu klientów wraca do nas z nowymi potrzebami. To przede wszystkim rolnicy nastawieni na rozwój – zarówno prowadzący produkcję roślinną, jak i gospodarstwa specjalizujące się w produkcji zwierzęcej. Łączy ich przedsiębiorczość, zaradność i konsekwentne dążenie do rozwoju.
Niewielu naszych klientów pozostało na poziomie sprzed dziesięciu lat. Dziś koncentrują się przede wszystkim na optymalizacji kosztów, bo ich wzrost nie jest problemem wyłącznie tego roku, lecz zjawiskiem obserwowanym od kilku lat. Równie ważna jest optymalizacja czasu pracy, dlatego rolnicy oczekują coraz większej wydajności przy zachowaniu wysokiej precyzji – niezależnie od tego, czy mówimy o siewie, uprawie, czy zbiorze zielonek, gdzie kluczowa jest również jakość pozyskiwanego materiału. Bez względu na wielkość gospodarstwa klient oczekuje dziś od maszyny coraz więcej. Oczywiście zdarza się, że w danym momencie nie jesteśmy jeszcze w stanie spełnić wszystkich tych oczekiwań.
Anna Arabska: I co wtedy robicie?
Artur Szymczak: Wtedy mówimy wprost, kiedy będziemy w stanie zaproponować takie rozwiązanie.
Anna Arabska: A czyli nie zamykacie drzwi, tylko po prostu staracie się dopasować?
Artur Szymczak: Stale rozwijamy ofertę i szukamy rozwiązań odpowiadających potrzebom klientów. Mamy jednak określone priorytety rozwojowe, dlatego nie zawsze możemy reagować na potrzeby rynku w takim tempie, jakiego oczekiwałby klient.
Anna Arabska: To są lojalni klienci? Wracają do Was po inne maszyny?
Artur Szymczak: Rolnicy są lojalni wobec marki, ale jednocześnie bardzo wymagający i pragmatyczni. Jeżeli producent nie jest w stanie spełnić ich oczekiwań, potrafią bez wahania wybrać inną markę. Dlatego musimy stale rozwijać rozwiązania odpowiadające wymaganiom technicznym i technologicznym – dotyczącym m.in. szerokości roboczej, wydajności, prędkości siewu czy automatyzacji. Mamy już na przykład klientów zainteresowanych autonomicznym wozem paszowym, który produkujemy, choć w tym roku nie jesteśmy jeszcze w stanie zaoferować go na polskim rynku.
Anna Arabska: Do tego jeszcze dojdziemy.
Artur Szymczak: To bardzo dynamiczna grupa klientów, a tempo zmian stale rośnie. Ich oczekiwania są coraz bardziej złożone i ukierunkowane na osiągnięcie konkretnych rezultatów.
Gospodarstwa mleczne inwestowały przez lata. Dziś coraz ważniejsze jest, kto je przejmie
Anna Arabska: Producenci mleka zwykle planują inwestycje z dużym wyprzedzeniem. Jak wygląda ich sytuacja dzisiaj i które gospodarstwa mleczne nadal się rozwijają, nadal inwestują, a które zaczynają podchodzić do kolejnych wydatków ostrożniej?
Artur Szymczak: Rynek producentów mleka obserwujemy od wielu lat i postrzegamy go jako relatywnie stabilny. Regularne, comiesięczne przychody sprawiają, że w okresach kryzysowych inwestycje nie spadają tam tak gwałtownie jak w innych specjalizacjach rolników, ale też wzrosty nie są zwykle ekstremalnie szybkie – chyba że pojawia się istotna zmiana technologiczna. To rynek przewidywalny, na którym rolnicy zazwyczaj planują inwestycje z dużym wyprzedzeniem.
W ostatnich czterech latach, przy wysokich cenach mleka i dobrej marży, wielu rolników zrealizowało inwestycje, które wcześniej mogły wydawać się nieosiągalne dla ich skali gospodarstwa. Dobre wyniki finansowe oraz dostęp do finansowania pozwalały budować nowe obory, wdrażać roboty udojowe i zwiększać skalę produkcji.
Dzisiaj sytuacja jest znacznie trudniejsza – marżowość na mleku jest o 46% niższa niż w analogicznym okresie ubiegłego roku, co wymusza większą ostrożność. Jednocześnie gospodarstwa, które mają następców i przez ostatnie pięć lat konsekwentnie inwestowały oraz zwiększały produkcję, nadal będą wykonywać kolejne kroki rozwojowe.
Te gospodarstwa patrzą długoterminowo, dlatego będą się rozwijać niezależnie od krótkookresowych wahań ceny mleka.
Anna Arabska: Czyli patrzą perspektywicznie, długoplanowo.
Artur Szymczak: Dokładnie tak. Patrzą perspektywicznie przede wszystkim dlatego, że mają następcę.
Albo sam właściciel jest młody, albo ma już kolejne pokolenie, które chce kontynuować pracę i przejąć gospodarstwo. Takie gospodarstwa rozwijają się błyskawicznie, łącząc tempo wzrostu z najwyższą efektywnością produkcyjną. Oczywiście zachowują przy tym ostrożność, bo mówimy już o dużych rodzinnych biznesach, których dorobku nie można narażać na niepotrzebne ryzyko. Z drugiej strony są gospodarstwa, których dotyka problem sukcesji i które nie mają następcy.
Anna Arabska: Albo dzieci nie są zainteresowane przejęciem tych gospodarstw.
Artur Szymczak: W praktyce często oznacza to to samo: następca formalnie jest, ale nie chce przejąć gospodarstwa ani wiązać swojej przyszłości z hodowlą. Często przywołuję przykład kolegi, który żartuje, że jego krowy chodzą wolno, a on sam jest cały czas „na łańcuchu”.
Produkcja mleka to praca wymagająca i ciężka, ale dla hodowców potrafi być również źródłem dużej satysfakcji. Trzeba jednak naprawdę chcieć żyć w takim rytmie. Nie każde kolejne pokolenie wybiera tę drogę – część młodych ludzi widzi swoją przyszłość poza gospodarstwem.
Podobnie jak w innych rodzinnych biznesach, także w rolnictwie zdarza się, że wielopokoleniowe gospodarstwo nie ma osoby gotowej do jego przejęcia. Czasami dzieci mówią rodzicom wprost: nie inwestujcie dalej, bo ja tutaj nie zostanę.
W takich gospodarstwach inwestycje ograniczają się zwykle do tego, co jest potrzebne, aby utrzymać produkcję tak długo, jak właściciele mają siłę i chcą pracować. Nie chodzi już o zwiększanie skali, lecz przede wszystkim o ułatwienie codziennej pracy.
Są też mniejsze gospodarstwa, w których sama skala staje się barierą rozwoju. Dotyczy to na przykład gospodarstw utrzymujących 30–50 krów. Przejście na kolejny poziom wymaga bardzo dużego zaangażowania kapitałowego.
Aby zwiększyć stado do około 100 krów, trzeba zbudować odpowiednią oborę i ponieść znaczące nakłady. Dodatkowym ograniczeniem są grunty – ich wysokie ceny sprawiają, że zakup kolejnych 10 czy 20 hektarów często przekracza możliwości finansowe takich gospodarstw.
To trudny, a dla wielu rolników także emocjonalnie niełatwy, ale w dużej mierze naturalny proces zmian strukturalnych.
Anna Arabska: Taka naturalna selekcja.
Artur Szymczak: Tak, choć powiedziałbym raczej, że jest to naturalny proces podejmowania decyzji. Jeżeli nastąpi ona w odpowiednim momencie, właściciele mogą na przykład wydzierżawić gospodarstwo i nadal pozostać częścią lokalnej społeczności oraz środowiska, z którym są związani od pokoleń.
Zbyt długie odkładanie takiej decyzji również nie jest dobre. Gospodarstwa prowadzone przez młodych, którzy chcą się rozwijać, często nie mają możliwości powiększenia areału. Dlatego uważam, że w najbliższych latach ten proces może przebiegać nawet dziesięciokrotnie szybciej niż w minionej dekadzie.
Jednym z głównych powodów są wysokie koszty prowadzenia działalności rolniczej. Dzisiaj gospodarstwo to pełnoprawna firma, operująca dużymi budżetami i wymagająca bardzo świadomych decyzji ekonomicznych.
Bez inwestycji trudno się rozwijać. Rolnicy najbardziej potrzebują przewidywalności
Anna Arabska: A co dzisiaj najbardziej napędza inwestycje w gospodarstwach? Co sprawia, że rolnik mówi, że teraz jest moment na to, żeby kupić, zainwestować w nowe maszyny?
Artur Szymczak: Najważniejsza jest przewidywalność – rolnicy mówią o tym od lat. Dzisiaj jednak tempo zmian jest tak duże, że tę przewidywalność coraz trudniej uzyskać.
Jednocześnie rolnicy wiedzą, że bez inwestycji nie ma rozwoju. Aktywne gospodarstwa muszą zwiększać skalę i wydajność. Widać to choćby w produkcji mleka w Polsce, która rośnie właśnie dzięki temu, że gospodarstwa konsekwentnie inwestują.
Gospodarstwo mieszane czy specjalizacja? Przy mniejszej skali różnica jest duża
Anna Arabska: A jak dzisiaj wygląda kondycja polskich gospodarstw? Kto ma trudniej? Gospodarstwa typowo roślinne czy te, które łączą produkcję roślinną ze zwierzęcą? Gdzie widzicie dzisiaj większe możliwości dalszego rozwoju, inwestowania? W mieszanych czy raczej w tych sprecyzowanych?
Artur Szymczak: Wiele zależy od skali gospodarstwa. W mniejszych gospodarstwach produkcja zwierzęca daje przede wszystkim możliwość dywersyfikacji źródeł zysku, a nie tylko przychodów.
Bywają lata, w których dobrze zarabia produkcja roślinna, a słabiej mleko czy trzoda, i odwrotnie. Połączenie kilku kierunków produkcji pozwala więc ograniczać ryzyko i stabilizować wynik całego gospodarstwa. Przy pełnej specjalizacji, na przykład wyłącznie w produkcji roślinnej, rentowność jest znacznie bardziej uzależniona od sytuacji w jednym segmencie.
W takim modelu dobre lata przeplatają się ze słabszymi, co może powodować okresowe problemy z płynnością finansową.
Anna Arabska: Czyli raczej te gospodarstwa mieszane?
Artur Szymczak: W przypadku mniejszych gospodarstw – raczej mieszane. Jeżeli gospodarstwo chce opierać się na specjalizacji, potrzebuje odpowiednio dużej skali, co najmniej około 150 hektarów.
W samej produkcji roślinnej 150 hektarów często jest już niewystarczające; w praktyce mówimy raczej o 200–300 hektarach. Przy mniejszej skali zdarza się, że jedna z osób w rodzinie musi dodatkowo pracować poza gospodarstwem.
Rolnicy szukają coraz większej wydajności. Kosiarki 9-metrowe nie są już tylko dla największych
Anna Arabska: A kto dzisiaj kupuje maszyny KUHN? Czy w poszczególnych segmentach widzicie jakieś różnice? Uprawa, hodowla, gdzie więcej?
Artur Szymczak: Jeżeli mówimy o gospodarstwach nastawionych na produkcję roślinną, duża fala inwestycji w maszyny była realizowana w latach 2022-2023. Wiele z nich przeszło później w naturalny cykl wymiany sprzętu, dlatego obecnie ten segment rynku jest wyraźnie mniejszy.
Drugim czynnikiem były regulacje UE kierowane do gospodarstw roślinnych, które promowały ograniczanie intensywności uprawy. W efekcie część tradycyjnych technologii, w tym uprawa płużna, zaczęła odgrywać mniejszą rolę, co miało istotny wpływ na rynek maszyn.
Dzisiaj gospodarstwa te inwestują głównie wtedy, gdy wymieniają zużyty sprzęt albo zwiększają areał i potrzebują większej wydajności. Nie są to jednak inwestycje na taką skalę jak wcześniej.
Inaczej wygląda sytuacja w gospodarstwach specjalizujących się w produkcji bydła i mleka. Dzięki wynikom wypracowanym w ostatnich latach inwestycje rosną tam stabilnie, krok po kroku. Ich głównym celem jest zwiększanie wydajności pracy.
Widać to bardzo wyraźnie na przykładzie kosiarek. Jeszcze niedawno standardem był zestaw przedniej i tylnej kosiarki o łącznej szerokości roboczej około 5 metrów. Dzisiaj coraz częściej zastępują go zestawy 9-metrowe. Nawet gospodarstwa o powierzchni 100–150 hektarów oczekują takiej wydajności, bo jedna osoba musi skosić i zebrać materiał, a wieczorem być jeszcze gotowa do pracy przy udoju.
Bardzo duże gospodarstwa, które również mają ograniczone zasoby kadrowe i szukają oszczędności, pytają z kolei o kosiarki 15-metrowe, pozwalające zastąpić pracę dwóch ciągników i dwóch operatorów.
Ten trend w największych gospodarstwach obserwujemy już od pewnego czasu, ale dziś właściwie każdy przedsiębiorca rolny pyta: co macie największego i najbardziej wydajnego, żebym mógł szybciej wykonać pracę i wykorzystać krótkie okno pogodowe?
Dotyczy to uprawy, siewu, zbioru zielonek, ale również pras, gdzie rośnie zainteresowanie maszynami zapewniającymi bardzo wysoki stopień zgniotu. Kluczowe stają się więc wydajność, precyzja i jakość produktu, a coraz większe znaczenie ma również komfort pracy. Automatyzacja realnie ten komfort zwiększa – przykładem może być rozsiewacz nawozów, który sam rozpoczyna i kończy wysiew oraz ogranicza dawkowanie na klinach.
Anna Arabska: Czyli to jest to, co zmienia się w tym, czego rolnicy oczekują od maszyn.
Artur Szymczak: Tak.
Nawet 120 tys. zł mniej przy 100 ha. Wysokie koszty zatrzymują część inwestycji
Anna Arabska: A w najbliższych czterech miesiącach, czego się spodziewacie, czyli do końca roku? A jak będzie wyglądał rynek w 2027 roku dla rynku maszyn i dla samych rolników? Jakie macie przewidywania?
Artur Szymczak: Nie zakładam, że końcówka roku będzie dobra. Rozmawiam z rolnikami i widzę, z jakimi dylematami się mierzą.
Sytuacja jest trudna, choć widzimy też pewne pozytywne sygnały. W perspektywie dwóch–trzech lat jestem spokojniejszy – wierzę w polskich rolników i jestem przekonany, że inwestycje będą realizowane. Natomiast do końca tego roku spodziewam się bardzo niskiej sprzedaży maszyn.
Powód jest prosty: rolnicy mierzą się dziś z bardzo wysokimi kosztami produkcji. To, co wydarzyło się do żniw, wynikało jeszcze z kosztów ponoszonych w poprzednich dwunastu miesiącach. Teraz wchodzimy w kolejny etap, w którym nowe poziomy kosztów bezpośrednio wpływają na decyzje inwestycyjne.
Sam wzrost kosztu paliwa oznacza około 100 zł więcej na hektar, a różnica w cenie nawozów to kolejne około 350 zł. Do tego w wielu gospodarstwach dochodzi utrata części plonu, którą szacuję na równowartość około 700 zł potencjalnego zysku z hektara.
Łącznie daje to około 1000–1200 zł mniej środków z hektara. Przy gospodarstwie o powierzchni 100 hektarów mówimy więc nawet o około 120 tys. zł.
Rolnik nie zawsze prowadzi kalkulację w sposób typowo księgowy, ale zazwyczaj ma bardzo dobre wyczucie biznesowe. Dlatego przed podjęciem kolejnej inwestycji najpierw policzy, ile środków pozostanie mu po zbiorach, jakie wydatki są jeszcze przed nim i czy rzeczywiście może sobie pozwolić na zakup maszyny.
Z drugiej strony obecna sytuacja może stworzyć również nowe możliwości. Wysokie koszty produkcji sprawiają, że na rynku pojawia się coraz więcej ofert sprzedaży gospodarstw.
Dla silnych inwestycyjnie gospodarstw i młodych rolników może to oznaczać możliwość zakupu lub dzierżawy gruntów. Spodziewam się, że właśnie takie procesy będą szczególnie widoczne w najbliższych dwóch latach.
Coraz więcej gospodarstw trafia na sprzedaż. Inne mogą dzięki temu zwiększyć areał
Anna Arabska: Czyli może się zdarzyć, że te mniej ekonomiczne gospodarstwa będą sprzedawały, a te większe będą się jeszcze powiększały.
Artur Szymczak: Wystarczy spojrzeć na media społecznościowe i ogłoszenia – widać coraz więcej ofert sprzedaży gospodarstw. Nie wynika to z chęci pozbycia się majątku, lecz z coraz bardziej świadomej oceny sytuacji. Część właścicieli dochodzi do wniosku, że przy obecnej skali i kosztach gospodarstwo nie zapewni rodzinie satysfakcjonującej przyszłości.
Dotyczy to zarówno małych gospodarstw, jak i większych, które nie mają następcy. Widzimy osoby w wieku 55–65 lat, które decydują się sprzedać lub przekazać gospodarstwo, aby jego potencjał nie został zmarnowany.
Z kolei gospodarstwo z potencjałem i następcą może na tej bazie dalej się rozwijać. To właśnie przyspieszenie procesu, o którym wcześniej mówiłem. Wielu rolników rozważało podobne decyzje już w latach 2020–2021, ale wzrost cen produktów rolnych w 2022 roku poprawił ich wyniki finansowe i odsunął te decyzje w czasie. W rolnictwie dochodzi do tego bardzo silna więź emocjonalna z ziemią i gospodarstwem, znacznie większa niż w wielu innych rodzajach działalności gospodarczej.
Dziś część właścicieli dochodzi jednak do wniosku, że zamiast czekać na poprawę sytuacji, lepiej sprzedać lub wydzierżawić ziemię aktywnemu sąsiadowi i mieć świadomość, że gospodarstwo nadal się rozwija – nawet jeśli już w innych rękach. Ten proces już się rozpoczął i mam nadzieję, że w dłuższej perspektywie będzie korzystny dla wszystkich stron.
Kukurydza nadal przyciąga rolników. Sprzedaż siewników utrzymuje się na wysokim poziomie
Anna Arabska: Kukurydza w tym i kolejnych sezonach może być w gospodarstwach tym, co może przynieść dochody. Czy zainteresowanie siewnikami punktowymi rośnie, zauważyliście to?
Artur Szymczak: Tak.
Anna Arabska: Czy ono też będzie rosło?
Artur Szymczak: W przypadku kukurydzy od lat obserwujemy dużą zmienność – są sezony bardzo dobre i takie, które przynoszą znacznie słabsze wyniki. W tym roku dobrze wygląda sytuacja w północno-zachodniej Polsce, natomiast na Opolszczyźnie plony rzędu 6 ton pokazują, że warunki są bardzo zróżnicowane regionalnie.
Sprzedaż siewników do kukurydzy utrzymuje się jednak na wysokim poziomie. Nie spodziewam się już dużego wzrostu, ponieważ rynek ma swoją naturalną pojemność, ale zainteresowanie kukurydzą pozostaje wysokie ze względu na potencjalną rentowność tej uprawy. Oczywiście sytuacja różni się w zależności od regionu Polski.
99% prezentowanych maszyn jest już w sprzedaży. Na AURĘ Polska jeszcze czeka
Anna Arabska: A które z prezentowanych tutaj maszyn, które widzimy na placu, jest już dostępne w sprzedaży, a na które polski rolnik będzie musiał jeszcze poczekać?
Artur Szymczak: Można powiedzieć, że około 99% prezentowanych tutaj maszyn jest już dostępnych w sprzedaży. Nadal mamy możliwości produkcyjne, choć w przypadku tegorocznej nowości – opryskiwacza KARAN – dostępność jest ograniczona, ponieważ mamy do czynienia z przedserią.
Liczba dostępnych maszyn jest więc na razie ograniczona, ale zakładam, że od marca przyszłego roku produkcja będzie już seryjna i te ograniczenia powinny zniknąć.
Duże zainteresowanie wzbudza również AURA, autonomiczny wóz paszowy. Jestem przekonany, że w przyszłym roku pokażemy tę maszynę w Polsce i zaczniemy stopniowo przygotowywać rynek do sprzedaży. Wcześniej musimy przejść odpowiedni proces certyfikacji oraz przygotować organizację i serwis do profesjonalnej obsługi tej technologii. Już dziś mamy dziesięciu klientów zainteresowanych tym rozwiązaniem.
Anna Arabska: Już w tej chwili 10 klientów w Polsce?
Artur Szymczak: Tak. Mamy już dziesięciu zainteresowanych klientów w Polsce, którzy prawdopodobnie wezmą udział w wyjeździe studyjnym do Francji. Ponad 85 takich maszyn pracuje już we Francji, a pierwsze egzemplarze działają również w Niemczech i Danii. Myślę, że niedługo zobaczymy pierwszą AURĘ także w Polsce.
Anna Arabska: No to będzie ciekawe.
Artur Szymczak: Na pewno zobaczymy premierę tej maszyny, niezależnie od tego, czy od razu rozpoczniemy jej sprzedaż. W 2027 roku AURA zostanie zaprezentowana w Polsce.
Anna Arabska: Tutaj na Agro Show? Czy wcześniej, może w Kielcach?
Artur Szymczak: Tego na razie nie zdradzę.
Anna Arabska: Będziemy czekać. A czego można życzyć KUHN-owi na 2027 rok?
Artur Szymczak: Optymizmu i zaangażowania. Jeżeli mamy motywację do współpracy z klientem, uważnie słuchamy jego potrzeb i konsekwentnie szukamy rozwiązań, które pozwalają je spełniać, możemy z dużą pewnością patrzeć w przyszłość.
Anna Arabska: Tego właśnie życzę i dziękuję za ciekawą rozmowę.
Anna Arabska
