Jak polscy producenci żywności mogą zdobyć rynek Azji i Afryki?

Wzrasta popyt na europejską żywność

John Clarke, dyrektor ds. stosunków międzynarodowych w Dyrekcji Generalnej ds. Rolnictwa i Rozwoju Obszarów Wiejskich w Komisji Europejskiej, zwracał uwagę, iż wzrasta popyt na europejską żywność, która jest uważana za tę produkowaną przy zachowaniu wysokich standardów. Jego zdaniem prognozy rozwoju eksportu są bardzo pozytywne.

– Pandemia uświadomiła wielu rozwijającym się krajom, że nie mają jeszcze wystarczająco dużo swoich produktów, żeby zapewnić bezpieczeństwo żywnościowe – mówiła podczas debaty „Polskie produkty rolno-spożywcze na rynkach zewnętrznych” Justyna Sitarska, kierownik zagranicznego biura handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Lagos. Potężny potencjał eksportowy ma np. Nigeria. To największa gospodarka Afryki, kraj ten liczy 200 mln mieszkańców. Jak mówiła Justyna Sitarska, Nigeria importuje ponad 60% produktów mlecznych, w tym najwięcej mleka w proszku.

Nigeria czeka na polskie produkty

– Kraj ten, podobnie jak wiele rynków wschodzących, odczuł dość boleśnie kryzys związany z pandemią. Nigeria żyje głównie ze sprzedaży ropy naftowej. Gdy jej cena spada, a tak się stało z powodu kryzysu związanego z pandemią, ma mniej pieniędzy na import – chociażby produktów żywnościowych. Takie sytuacje kryzysowe sprawiają, że zwiększa się pęd do uniezależnienia od importu, co nie oznacza jednak, że nie będzie on konieczny. W moim odczuciu polskie firmy, które chcą nawiązać kontakty z kontrahentami z Nigerii, powinny myśleć długoterminowo. Powinny myśleć nie tylko o eksporcie samych produktów, ale także o eksporcie technologii, o inwestycjach w lokalne przetwórstwo – tłumaczyła Sitarska.

W opinii ekspertki o ten rynek, podobnie jak o inne rynki Afryki Subsaharyjskiej, trzeba zadbać – i to szybko. Te szanse eksportowe nie będą trwały bowiem wiecznie, wiele krajów już pilnie obserwuje te wschodzące rynki. Jak twierdzi Sitarska, polskie firmy, które chcą je podbijać, muszą się bardzo dobrze do tego przygotować.

Jak dobrze wykorzystać te rynki?

– Eksporterzy muszą pilnować, aby oferta była przygotowana w języku, który obowiązuje w danym kraju. Jeśli jest to np. Senegal, oferta musi być po francusku, jeśli Nigeria czy RPA – po angielsku. Afryka nie jest nowym kierunkiem eksportowym, wiele krajów funkcjonuje tutaj już od wielu dekad i mocno się promuje. Nigeryjscy przedsiębiorcy uczestniczą w targach na całym świecie i bardzo dobrze zdają sobie sprawę z tego, co kto oferuje. Dlatego niezwykle istotne jest takie przygotowanie oferty, która będzie ściśle dopasowana do specyfiki lokalnego rynku – wyjaśniała ekspertka z PAIH.

Zdaniem Sitarskiej bardzo ważne są odpowiednie etykiety na produktach. Polscy eksporterzy, chcąc podbić te rynki, muszą także pomyśleć o tym, by wspomóc lokalnego dystrybutora w działaniach marketingowych.

– Trzeba mieć na uwadze, że Nigeryjczycy są bardzo przywiązani do marek, które znają od dziecka – nazwy znanych marek zastępują tutaj nazwy całej kategorii żywności – podkreślała Sitarska.

Dyrektor biura handlowego PAIH w Lagos zachęcała polskich inwestorów z branży rolno-spożywczej do przyjazdu do Afryki.

– We wszystkich krajach Afryki Subsaharyjskiej biznesmeni lubią się spotkać i dobijać interesu twarzą w twarz – przekonywała Justyna Sitarska.

Dużo pieniędzy na promocję

Z kolei Małgorzata Zawisza, dyrektor biura PAIH w Chengdu w Chinach, podkreślała, iż na rynek chiński należy patrzeć nie jak na rynek krajowy, ale raczej kontynentu. Jest on bowiem tak duży i zarazem zróżnicowany.

– Polska jest tutaj ciągle postrzegana jako kraj surowcowy. Nasi producenci, którzy w Polsce są uważani za dużych, często nie są w stanie zapewnić takiej ilości produktów, o jakie zapytuje kontrahent chiński – mówiła Zawisza.

Chiński konsument jest coraz bardziej wymagający i poszukuje unikatowego produktu

Zdaniem ekspertki chiński konsument jest coraz bardziej wymagający i poszukuje unikatowego produktu. Dlatego spory sukces na tym rynku mogą odnieść firmy, które zaoferują coś nowego, czego jeszcze na tym rynku nie ma. Problem polega jednak na tym, iż taki produkt trzeba wypromować. Ze względu na to, że chiński rynek jest ogromny i że są na nim obecne już prawie wszystkie kraje, aby polski przedsiębiorca odniósł tutaj sukces, musi mieć dużo pieniędzy na promocję.

– Obecnie sprzedaż w Chinach odbywa się prawie wyłącznie online. Wprowadzenie produktu na platformy elektroniczne też kosztuje. Mając na względzie produkty rolno-spożywcze, przygotowując ofertę, trzeba mieć na uwadze np. specyfikę tutejszej kuchni. Chińczycy, poza branżą HoReCa (zagraniczne restauracje), nie spożywają np. prawie w ogóle sera – tłumaczyła Małgorzata Zawisza.

Konsolidacja kluczem do sukcesu dla polskich firm

Łukasz Grabowski, zastępca dyrektora centrum eksportu w PAIH, tłumaczył, iż aby polskie firmy mogły wejść na rynki azjatyckie, muszą myśleć o konsolidacji. Jest ona potrzebna chociażby po to, by móc sięgać po pieniądze na promocję z unijnych funduszy.

– Unia Europejska dysponuje silnym instrumentem promocji napojów i żywności na rynkach trzecich. Aby z niego skorzystać, firmy muszą mieć 20% wkładu własnego. Ten program funkcjonuje od dawna i bardzo dobrze się sprawdza. Polska jednak nie korzysta z niego tak, jakby mogła. W ciągu ostatnich kilku lat z tego programu skorzystała zaledwie sześć razy. Za to doskonale radzą sobie z nim Grecy i Hiszpanie. Konieczne jest zwiększenie obecności Polski w międzynarodowych programach promocji. Myślę tutaj np. o owocach i warzywach, ekologicznej wołowinie, drobiu czy promocji polskiej wódki... Tych produktów i możliwości jest sporo. Trzeba skoncentrować się na jakości i produktach niszowych – podkreślał Clark.

Jego zdaniem w niektórych sektorach Polska jest bardzo rozdrobniona, dlatego wydaje się, że nie może wykorzystywać tzw. ekonomii skali. Nie ma federacji łączących poszczególne sektory, żeby reprezentować wspólne interesy.

Zdaniem Krzysztofa Deca, p.o. zastępcy dyrektora generalnego KOWR, świadomość ekspansji na rynkach trzecich wśród polskich firm z branży rolno-spożywczej dopiero się rodzi.

Magdalena Szymańska
Fot. M. Szymańska