Jak dobrze prosperują rolnicy, to rozwijają się też firmy [WYWIAD]

Agro-Sieć Sp. z o.o. to polska firma rodzinna, która działa na rynku od 1992 roku. Prowadzi kompleksową obsługę producentów rolnych w zakresie: doradztwa i sprzedaży bioproduktów, środków ochrony roślin, nawozów, materiału siewnego, pasz, paliw oraz obrotu płodami rolnymi. Z klientami współpracuje poprzez sieć własnych oddziałów handlowych oraz doradców terenowych. Firma prowadzi sprzedaż hurtową i detaliczną. Zatrudnia 110 osób. W tym roku minęła 31. rocznica jej powstania. Z tej okazji rozmawiamy z jej założycielem Piotrem Franciszkiem Madejem.

Dlaczego na początku lat 90. postanowił Pan zająć się sprzedażą środków ochrony roślin?

– W latach 1981–1990 pracowałem w ODR w Przysieku jako specjalista ds. doradztwa. W tamtych czasach załamał się stary system dystrybucji środków. Przed 1989 r. były one rozdzielane centralnie, a istotnym elementem były Wojewódzkie Związki Gminnych Spółdzielni „Samopomoc Chłopska” i spółdzielnie ogrodniczo-pszczelarskie. Czułem, że powstaje luka. Ministerstwo kupowało dany środek na przykład we Francji, a potem rozdzielało środki według uznania na poszczególne WZGS-y, które następnie przekazywały je do Gminnych Spółdzielni. Miały one swoje sklepy i handlowały środkami. Trzeba było jeszcze zająć się PGR-ami, za które odpowiedzialny był Urząd Wojewódzki. Po 1989 r. system zaczął chylić się ku upadkowi. Firm prywatnych jeszcze nie było. Dostrzegłem w tym potencjał i stwierdziłem, że warto zająć się sprzedażą środków ochrony roślin rolnikom. Na początku lat 90. zaczęło powstawać wiele firm, a na terenie kraju tworzona była baza handlowa. Do dziś przetrwało tylko kilka z nich.

Współcześni rolnicy mogą korzystać z profesjonalnego doradztwa uprawowego. Jak to wyglądało na początku działalności firmy?

– Wtedy była możliwość prowadzenia handlu obwoźnego oraz sprzedaż na targowiskach. Z kolegą obsługiwaliśmy jedno na terenie dawnego województwa włocławskiego. Mieliśmy także punkt handlowy w gospodarstwie i mały sklepik na ul. Wodnej w Chełmnie. To były czasy, kiedy rolnicy sami poszukiwali takich firm jak nasza. Sklepik szybko zdobył uznanie. Przyjeżdżali do niego rolnicy z wielu okolicznych gmin. Kiedy była dostawa akurat brakującego im preparatu, ustawiały się przed nim kolejki. Pamiętam sytuacje, kiedy sklep otwieraliśmy o godz. 9 a od 8 była już ustawiona kolejka. Na początku działalności następował bardzo szybki rozwój. Nie oferowaliśmy bowiem tylko środków, ale doradztwo, czyli w pełni kompleksową usługę. Mówiliśmy, ile preparatów stosować i jak komponować mieszanki. Doradzaliśmy też jak dobierać produkty i na co stosować, tak budowaliśmy zaufanie. W tamtym okresie gospodarstwa nie dysponowały odpowiednim kapitałem, dlatego środki sprzedawaliśmy z długim terminem płatności, a rolnicy płacili za nie dopiero po żniwach.

Lata 90. to intensywny rozwój i wzrosty sprzedaży. Rozwijaliście swoją działalność?

– Poszerzaliśmy ją. Pierwsze były środki ochrony roślin, potem doszły także nawozy oraz materiał siewny. W 1995 r. zanotowaliśmy 11 mln zł przychodu ze sprzedaży. Pięć lat później przychód wyniósł 55 mln zł, a w 2005 r. uzyskaliśmy już 108 mln zł. Szczególnym rokiem był dla nas 2012, kiedy to uzyskaliśmy ze sprzedaży 282 mln zł. Dla Agro-Sieci ostatnie lata były trudne ze względu na skokowy wzrost cen nawozów. Często zarzuca się nam, że my na nich zarabialiśmy dzięki ogromnej marży. Tak nie było. Przeciwnie, wysokie ceny i polityka koncernów nawozowych powoduje dla nas duże problemy. Jesteśmy w złej sytuacji zupełnie jak rolnicy. Mamy bowiem z koncernami podpisane kontrakty.

W październiku i listopadzie ubiegłego roku musieliśmy kupować drogie nawozy. Rolnicy jednak ze względu na wysokie ceny ograniczyli zakupy. My zostaliśmy z towarem w magazynach. Teraz, kiedy ceny nawozów spadły, my też musieliśmy ceny opuścić i ponosimy znaczne straty na każdej sprzedawanej tonie. Na przestrzeni ostatnich 30 lat było wiele firm, które działały w tym segmencie. Sporo z nich nie utrzymało się na rynku, inne rozwinęły się bardzo mocno. W regionie mamy liczącą się konkurencję

Ale dystansujecie ją w segmencie maszyn rolniczych. To dzięki Agro-Sieci powstał największy obecnie dealer marki John Deera w Polsce.

– Firmę rozwijaliśmy sukcesywnie. Mieliśmy w ofercie środki, nawozy oraz pasze. Zajmowaliśmy się skupem. W pewnym momencie uznałem, że warto wejść na rynek maszynowy. W 2003 r. rozpocząłem rozmowy z John Deere Polska. Negocjacje odbywały się tylko z nimi, bo od początku wiedziałem, że jest to solidny sprzęt, najwyższej jakości. Marka premium. W tamtym czasie ważną postacią w John Deere Polska był Ludwik Apolinarski. Już kilka lat wcześniej wykazywał inicjatywę współpracy. Kiedy uznałem, że jesteśmy gotowi, aby rozpocząć sprzedaż maszyn okazało się, że wolnego obszaru do działania nie zostało już wiele. Na terenie województwa kujawsko-pomorskiego za sprzedaż marki odpowiadała inna firma z branży. John Deere miał zaś w miarę stabilną siatkę dealerską w tamtym czasie. Ostatecznie okazało się, że nie ma dealera na północy Polski. Dostaliśmy do działania obszar od Gniewu, przez Gdańsk aż po Słupsk. Szukaliśmy miejsca, aby utworzyć siedzibę działu maszyn. Znaleźliśmy obiekt w Pszczółkach. Tam powstała baza maszyn Agro-Sieci. To był rok 2004. Od tamtego momentu do naszych obrotów były włączane przychody wynikające ze sprzedaży maszyn John Deere, jak i innych marek, których byliśmy dealerem. Dział maszynowy bardzo szybko się rozwijał. Do tego stopnia, że w 2012 r. utworzyliśmy odrębną spółkę Agro-Sieć Maszyny. 100% udziałów w niej objęła Agro-Sieć. Spółka maszynowa samodzielnie zaczęła funkcjonować od 2013 r. O jej wyodrębnienie zabiegała także polska centrala John Deere. Zawiązanie spółki uruchomiło jeszcze szybszy rozwój sprzedaży maszyn. Firma bardzo intensywnie rosła. Nie spodziewałem się w tamtym okresie, że tak to się potoczy.

Specjalizująca się w dystrybucji nawozów i środków ochrony firma Agro-Sieć prowadziła także sprzedaż maszyn rolniczych. W 2012 r. została założona odrębna spółka, która skupiła się na dystrybucji sprzętu rolniczego. Obecnie jest to największy w kraju diler marki John Deere

FOTO: Piotr Ulanowski www.ulanowski.pl

Pan prezes swobodnie podaje dane o wynikach sprzedaży. W wielu innych firmach na pytanie o sprzedaż usłyszelibyśmy, że nie dostaniemy odpowiedzi, bo to tajemnica handlowa.

– To nie jest tajemnica, lecz dane dostępne publicznie w Krajowym Rejestrze Sądowym. Każdy ma do nich dostęp. Podobnie jak do wielu innych informacji zawartych w sprawozdaniach finansowych. Sprawdzamy w ten sposób naszą konkurencję, jak i partnerów handlowych. Najnowsze dane wskazują między innymi na znaczne wzrosty wartości sprzedaży oraz zyski przez koncerny produkujące nawozy.

Rynek dystrybucji środków ochrony roślin jest charakterystyczny. Dominują polskie, najczęściej rodzinne firmy, które nie zostały zdominowane przez podmioty z zagranicznym kapitałem. Z czego to wynika?

– Rynek sprzedaży środków i nawozów nie jest prosty i dodatkowo obdarzony dużym ryzykiem. Dotyczy to szczególnie płatności. Wiele firm upadło, ponieważ nie poradziło sobie z regulowaniem faktur. Klienci nie płacili za preparaty. Takie sytuacje miały miejsce w momentach, kiedy rynki rolne były dotykane przez kryzysy. Koncerny wolą współpracować z nami ponieważ my jesteśmy gwarantem rzetelnego regulowania płatności za dostarczane produkty. Rolnicy gotówką płacą bez względu na sytuację za paliwo czy też części. Inaczej nie zostaną mu one wydane. Jeśli zaś chodzi o środki i nawozy, obowiązują długie terminy płatności. Otrzymuje je na wiosnę, aby uregulować płatność po zbiorach. Do jesieni my go kredytujemy. Działamy trochę jak sporej wielkości bank spółdzielczy, bo zdarzają się sytuacje, że około 30% przychodów mamy księgowane w należnościach.

Dystrybutorzy środków toczą na rynku zażartą konkurencję, niewielu jednak rolników wie, że potrafią działać wspólnie, aby mieć lepszą pozycję negocjacyjną z chemicznymi koncernami.

– Dziesięć lat temu Agro-Sieć była inicjatorem powstania organizacji Polskie Składy Rolne. Skupia ona czterech dystrybutorów. Poza nami jest jeszcze Agrochest, Adler Agro i Agro-As. Razem udało nam się zwiększyć nasze możliwości negocjacyjne, a działając wspólnie, mamy znacznie większą skalę sprzedaży. Jesteśmy też ważniejszym partnerem dla firm chemicznych i nasiennych. Kupujemy więcej środków i innych produktów. Razem także realizujemy pewne strategie marketingowe i sprzedażowe. Nasza działalność pokrywa niemal całe terytorium kraju. Kupujemy razem, więc łatwiej nam negocjować ostateczne ceny. Agro-Sieć jest także członkiem Polskiego Stowarzyszenia Obsługi Rolnictwa POLSOR, które zrzesza kilkanaście największych firm zajmujących się dystrybucją środków do produkcji rolnej. Jest to organizacja, która między innymi wspiera swoich członków w osiąganiu celów biznesowych, dostarcza bieżących informacji rynkowych, reprezentuje interesy środowiska w kontaktach z instytucjami ustawodawczymi oraz rządowymi.

Co stanowi największe wyzwanie w działalności takich firm jak Agro-Sieć i Agro-Sieć Maszyny?

– Obie spółki mogą funkcjonować i się rozwijać dzięki rolnikom. Kiedy oni mają kłopoty, ich problemy dotykają także i nas. Kiedy występują klęski pogodowe czy załamania cen płodów rolnych, my to również boleśnie odczuwamy. Rolnictwo to system naczyń połączonych. Kiedy nie ma opłacalności, rolnicy nie inwestują, ograniczają zakupy nawozów i środków ochrony i maszyn. Obecna sytuacja jest bardzo zła. W środkach i nawozach notujemy wyraźne spadki sprzedaży. To będzie bardzo trudny rok dla całej branży dystrybucji. My też posłuchaliśmy wicepremiera, aby kupować nawozy i nie sprzedawać zboża. Zła sytuacja rolników jest równoznaczna z problemami dla branży. Firma rozwija się tylko wtedy, kiedy dobrze prosperują gospodarstwa. Jeśli mają środki – mogą inwestować. Kiedy jednak spada cena zbóż, mleka czy wieprzowiny – rolnicy oszczędzają i ograniczają zakupy.

Rozmawiał: Tomasz Ślęzak