Rolnik odporny na kryzysy
W tym sezonie wielu rolników musiało sprzedać ziemniaki poniżej wartości. Jednak Heinrich Trippen przetrwał kryzys dzięki uprawie specjalnych odmian ziemniaka oraz rolniczemu handlowi detalicznemu.
– Z biznesowego punktu widzenia, gdy ceny ziemniaków są wysokie, każda bulwa sprzedana bezpośrednio konsumentowi oznacza jedną bulwę mniej do sprzedaży na bardziej opłacalnym rynku – mówi 38-letni rolnik z Rommerskirchen w Nadrenii Północnej-Westfalii.
Dlaczego więc produkuje własne chipsy, zaopatruje automaty sprzedażowe i dostarcza produkty do restauracji? Bo dla rodziny Trippenów ziemniaki to nie tylko zwykły surowiec sprzedawany hurtowo. Stawiają oni na wyjątkowe odmiany, wyższą jakość i bardziej zróżnicowany płodozmian. Taki model gospodarowania pomaga im również lepiej radzić sobie z obecnym kryzysem na rynku ziemniaków.
30 ha uprawy ziemniaków
Gospodarstwo położone w regionie Kolonii i Akwizgranu gospodaruje na ok. 60 ha bardzo żyznych gleb, z których część należy do najlepszych w okolicy. Ziemniaki zajmują około połowy areału.
W płodozmianie, oprócz ziemniaków, znajdują się także pszenica, jęczmień i rzepak, a na mniejszą skalę uprawiane są również warzywa. Większość prac polowych, od przygotowania gleby, przez sadzenie, aż po nawożenie i ochronę roślin, rodzina wykonuje własnym sprzętem. Jedynie zbiór ziemniaków powierzany jest wyspecjalizowanej firmie usługowej.
Po wykopkach ziemniaki trafiają do gospodarstwa, gdzie są przechowywane, sortowane i pakowane przed dalszą sprzedażą.
Ziemniaki dla holenderskiego producenta frytek
Około 75% produkcji ziemniaków w gospodarstwie trafia do odbiorcy kontraktowego – holenderskiego producenta mrożonych frytek. Jednocześnie rodzina Trippen rozwija własną markę „KartoffelKult”, pod którą sprzedaje bezpośrednio konsumentom stare i kolorowe odmiany ziemniaków, takie jak Bamberger Hörnchen, Blauer Schwede czy Rote Emmalie.
Jak podkreśla Heinrich Trippen, wybór tych odmian wynika przede wszystkim z ich walorów smakowych.
– Szukamy ziemniaków, które mają prawdziwy, wyrazisty smak ziemniaka, a nie są nijakie czy wodniste – tłumaczy rolnik.
Przygoda rodziny Trippen z bezpośrednią sprzedażą
Przygoda rodziny Trippen z bezpośrednią sprzedażą zaczęła się dość przypadkowo. Wkrótce po przejęciu gospodarstwa w 2013 roku Carmen i Heinrich Trippen odwiedzili burgerownię w Kolonii. Podczas rozmowy zapytali właściciela, dlaczego podaje mrożone frytki zamiast przygotowywanych ze świeżych ziemniaków. Odpowiedź była prosta – nie miał dostępu do odpowiedniego surowca.
– To akurat nie problem, bo mamy w magazynie jeszcze 2000 ton ziemniaków – zażartował Heinrich Trippen.
Żart szybko przerodził się w biznes. Właściciel restauracji zdecydował się na współpracę, a z czasem dołączyły do niej kolejne lokale gastronomiczne.
Dziś Heinrich i jego brat Michael dostarczają niestandardowe, często rzadziej spotykane odmiany ziemniaków do około 30–40 restauracji w Kolonii, Düsseldorfie i okolicach. Dostawy realizowane są regularnie, dwa razy w tygodniu.
Restauratorzy cenią sobie kontakt z producentem
Jak podkreśla Heinrich Trippen, restauratorzy szczególnie cenią sobie bezpośredni kontakt z producentem, wysoką jakość oraz pewność regularnych dostaw. Niezależnie od tego, czy ziemniaki mają trafić na frytki, puree czy inne dania, marka KartoffelKult dostarcza odmiany odpowiednio dobrane do konkretnego zastosowania w kuchni.
Współpraca z gastronomią daje gospodarstwu również większą stabilność finansową.
– Dzięki stałym odbiorcom z branży restauracyjnej mamy regularne wpływy przez cały rok i możemy na nich polegać – mówi Carmen Trippen.
To szczególnie ważne dla mniejszych gospodarstw. Jak podkreśla rodzina, koszty związane z maszynami, technologią czy pracą nie są proporcjonalnie niższe tylko dlatego, że gospodarstwo jest mniejsze od dużych producentów. Stałe kontrakty z restauracjami pomagają więc utrzymać płynność finansową i ograniczyć ryzyko związane z wahaniami rynku.
Kolorowe chipsy od rolnika
Po sukcesie odniesionym we współpracy z restauracjami rodzina Trippen postanowiła pójść o krok dalej i nie ograniczać się jedynie do sprzedaży ziemniaków. Pojawił się pomysł, aby część wyjątkowych odmian przetwarzać na gotowe produkty. Szczególnie zależało im na produkcji chipsów, zwłaszcza z kolorowych odmian ziemniaków.
Uruchomienie własnej przetwórni nie było jednak realnym rozwiązaniem. Wysokie koszty inwestycji oraz rygorystyczne wymagania prawne sprawiły, że rodzina zaczęła szukać firmy, która mogłaby produkować chipsy na zlecenie.
Ostatecznie znaleźli partnera w Dolnej Saksonii, specjalizującego się w produkcji chipsów metodą smażenia próżniowego. Choć taki proces jest droższy od standardowej produkcji przemysłowej, ma kilka istotnych zalet. Chipsy smażone są w niższej temperaturze, dzięki czemu zawierają mniej tłuszczu, a podczas produkcji powstaje mniej akrylamidu, związku uznawanego za niepożądany w żywności.
Cztery smaki chipsów KartoffelKult
Obecnie cztery smaki chipsów KartoffelKult są dostępne w sklepach z żywnością regionalną, delikatesach oraz w automatach sprzedażowych należących do rodziny Trippen i ich partnerów handlowych. Pojawiały się także propozycje współpracy ze strony sieci handlowych, jednak gospodarstwo nie zdecydowało się na taki krok. Powodem były przede wszystkim różnice w oczekiwaniach dotyczących cen i marż.
Zdaniem Heinricha Trippena ich produkt nie pasuje do modelu sprzedaży typowego dla dużych sklepów spożywczych. Jak podkreśla, chipsy z kolorowych odmian ziemniaków wymagają przedstawienia historii produktu i wyjaśnienia, skąd wynika ich wyższa cena. W automatach sprzedażowych 100-gramowe opakowanie kosztuje 3,50 euro, czyli ponad dwa razy więcej niż standardowe chipsy dostępne w marketach.
Podobną drogę rodzina obrała przy produkcji frytek. Zamiast inwestować we własną linię technologiczną, znaleźli partnera, który zajmuje się krojeniem ziemniaków, wstępnym smażeniem oraz pakowaniem gotowego produktu.
– Nie da się robić wszystkiego samemu – podkreślają Trippenowie. Ich zdaniem lepiej oprzeć się na sprawdzonych partnerach i skupić na tym, co gospodarstwo robi najlepiej, niż próbować samodzielnie realizować każdy etap produkcji i sprzedaży.
Automat z chipsami w gospodarstwie
Automat sprzedażowy stojący przy wjeździe do gospodarstwa oferuje nie tylko ziemniaki, chipsy i frytki. Klienci mogą kupić również własne przetwory, takie jak pasta czosnkowa czy ogórki kiszone, a także wiele produktów od lokalnych producentów. W ofercie znajdują się m.in. jajka, sosy, przyprawy, zupy i mięso – czyli produkty, które dobrze uzupełniają ziemniaki i zachęcają do kompleksowych zakupów.
Dla rodziny Trippen automat to coś więcej niż punkt sprzedaży. To jednocześnie wizytówka gospodarstwa, miejsce testowania nowych pomysłów oraz sposób na bezpośredni kontakt z klientami. Trafiają tam m.in. zestawy produktów z przepisami, sezonowe sadzonki warzyw czy okolicznościowe upominki, np. z okazji Dnia Matki.
Jak podkreślają Heinrich i Carmen Trippen, sprzedaż realizowana przez automat rośnie z roku na rok i generuje już przychody liczone w dziesiątkach tysięcy euro. Duże znaczenie ma jego lokalizacja przy ruchliwej drodze i trasie rowerowej, pomiędzy Kolonią a Düsseldorfem.
Prowadzenie takiego punktu sprzedaży wymaga jednak stałego zaangażowania. Automat trzeba regularnie uzupełniać, serwisować i kontrolować, szczególnie w weekendy oraz dni świąteczne. Mimo że stoi tuż przy domu właścicieli i jest monitorowany, problemem pozostają kradzieże i akty wandalizmu. Jak przyznają Trippenowie, w okolicy doszło już do włamań do kilku podobnych automatów sprzedażowych.
Sprzedaż bezpośrednia to więcej, niż wystawienie produktu
Sprzedaż bezpośrednia to znacznie więcej niż tylko wystawienie produktu w automacie czy sklepie gospodarczym. Obejmuje również sortowanie, pakowanie, dostawy, kontakt z klientami, doradztwo oraz prowadzenie rozmów handlowych. To zupełnie inny model niż sprzedaż ziemniaków do przetwórni, gdzie duże partie towaru można załadować i wysłać w krótkim czasie.
Dlatego rodzina Trippen nie kieruje całej produkcji do sprzedaży bezpośredniej. Znaczną część zbiorów nadal sprzedaje holenderskiemu producentowi mrożonych frytek. Warunki współpracy, w tym ilości i ceny, są zazwyczaj ustalane na nowo każdego roku.
Także w tym segmencie gospodarstwo stawia na specjalizację. Zamiast popularnych odmian przemysłowych, takich jak Fontane, uprawia wysokiej jakości odmiany przeznaczone specjalnie do produkcji frytek. Są one bardziej wymagające w uprawie – wymagają m.in. późniejszego sadzenia oraz większych odstępów między roślinami, aby uzyskać odpowiednią długość i jakość bulw.
Mimo większych wymagań odmiany te cieszą się dużym zainteresowaniem przetwórców, ponieważ pozwalają ograniczyć straty podczas produkcji. Dzięki korzystnemu kształtowi i strukturze bulw z tej samej ilości surowca można uzyskać więcej gotowego produktu. W efekcie przetwórnie są skłonne płacić za takie ziemniaki wyższe ceny niż za standardowe odmiany przemysłowe.
Stabilna pozycja gospodarstwa
Specjalizacja w wybranych odmianach ziemniaków oraz konsekwentne stawianie na wysoką jakość zapewniają gospodarstwu stabilną pozycję zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i we współpracy z przetwórstwem. W okresach, gdy wielu producentów ma trudności ze zbytem towaru, ziemniaki oferowane przez markę KartoffelKult nadal znajdują nabywców.
Jak podkreśla Heinrich Trippen, popyt na niektóre odmiany jest tak duży, że jeden z odbiorców produkujących chipsy sugerował nawet możliwość znaczącego zwiększenia areału ich uprawy.
Zdaniem rolnika takie podejście będzie w przyszłości coraz ważniejsze. Małe i średnie gospodarstwa nie są w stanie konkurować wyłącznie skalą produkcji, dlatego powinny szukać własnej specjalizacji i wyróżnika na rynku. To właśnie znalezienie odpowiedniej niszy pozwala budować stabilny biznes i ograniczać wpływ wahań cen na rynku rolnym.
W przypadku rodziny Trippen strategia oparta na nietypowych odmianach i produktach o wyższej wartości dodanej przyniosła oczekiwane efekty. Dzięki unikalnej ofercie gospodarstwo stało się cenionym partnerem zarówno dla restauracji, jak i firm zajmujących się przetwórstwem ziemniaków.
Heleny Biefang
Źródło: topagrar.com
